El portal web Emprendedores comparte cinco consejos para cerrar una venta más rápido.
“Cuantifica a tu cliente cuánto le cuesta no contratarte
Pon delante de tu cliente por escrito dos situaciones: cuánto dinero se ahorran si te contratan y cuánto dinero pierden si no apuestan por tu producto o servicio, teniendo en cuenta no sólo el precio de adquisición de un sistema (por ejemplo licencias de software, servidores para una red de internet o los autobuses para una ciudad), sino también su consumo energético, la formación de la gente, la necesidad de tener ambientes presurizados o a baja temperatura, la estrategia de crecimiento y migración, ocupación de los sistemas, etc. y en el caso de los buses, su consumo de neumáticos, la reparación en caso de accidentes, número de pasajeros que transportan, etc.
Despieza tu oferta para facilitar su decisión
El cliente evalúa el tamaño y la importancia de su necesidad frente al coste. Si vendes a empresas, y si, además, estas empresas son grandes, multiplica esa importancia por 100. Cuanto mayor es la necesidad, menor es la percepción del coste (porque lo que es el coste, en realidad, nunca baja). Resulta importante dividir tu oferta en fases, para hacer tus propuestas más pequeñas. Básicamente, para que se digieran mejor. Normalmente se ofrece una prueba y después ya se amplia. Estas pruebas pueden realizarse o bien en sólo una parte del servicio y después ampliando.
Compromiso de permanencia a cambio de descuentos
Es el viejo reclamo de las empresas de telefonía y acceso a Internet… Tiene que ver con venta, pero también con el diseño de un producto o de un servicio. Se plantea de dos formas.
Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado, se selecciona a empresas que pueden ser referentes y se les vende el producto a un precio muy reducido. Con un compromiso de permanencia, pero también con el compromiso de que aparezcan en el dossier de la compañía o en el argumentario que emplee la empresa con sus clientes. En lugar de invertir todavía en comunicación y publicidad, se coge a empresas líderes en sus sectores y les dicen: ‘Mira mi producto, vale 100, pero te lo voy a dejar en 60, pero, eso sí, tienes que estar conmigo tres años y me tienes que dejar que aspire de tu imagen.
La otra fórmula es vincular la permanencia a descuentos como argumento de venta: si contratas a mi empresa durante tres años, te hago un descuento del 30% en la factura. Así de sencillo… y así de efectivo, aseguran los expertos que hemos consultado.
Limita el número de alternativas entre las que puede elegir el cliente
¿Sabes qué es lo que no te va a funcionar nunca? Dar demasiadas opciones al cliente, dar al cliente la opción de elegir entre varias soluciones con distintos niveles de opciones... eso no te funciona. Una cosa es tratar de orientar al cliente hacia el producto que tu quieres, planteándole dos opciones alternativas que hacen más atractiva la que tú quieres, pero otra muy distinta, darle a elegir entre siete opciones distintas. Tú puedes tener una gama de siete opciones, pero esa gama de producto debería ir enfocada a clientes diferentes. Cada vez que sales a vender deberías tener muy claro qué producto de esa gama quieres venderle a ese cliente concreto. Lo primero que hay que ver es cómo y dónde nos queremos posicionar.
Deja el cliente con sensación de haber conseguido un descuento
Si vendes a empresas... tu cliente tiene que quedarse con la sensación de que consigue un descuento necesitas una estrategia de precios a la hora de la negociación.
Cuando das con el interlocutor adecuado no necesitas un marketing de portafolio muy elaborado, de ofrecer muestras, que siempre ayuda, pero si tu producto es bueno, necesitas una estrategia de precios a la hora de la negociación. Un usuario final de consumo no regatea, una empresa sí. Si le parece bien el precio lo compra o no. Una vez inicias el proceso de negociación es bastante parecido a un bazar. Tienes que poner un sobrecoste para luego poder negociar y poder hacer una rebaja. De entrada, pongas el precio que pongas te van a decir que es muy caro, pongas el precio que pongas.
Haz una demo más rápido que tu competencia
Si uno de tus puntos fuertes es que tu producto o servicio es rápido de implementar, reduce el tiempo en el que tardas en hace una demo. Si se puede hacer en un día, mejor. Debes ser capaz de diseñar demostraciones a la medida de forma rápida. ¿Lo ideal? Un día de preparación y un día de implementación.”
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