El portal web Emprendedores comparte cinco consejos para ganarte a un conejo de forma más rápida.
Demos más rápidas que las de tu competencia para convencer antes a tus clientes
Si uno de tus puntos fuertes es que tu producto o servicio es rápido de implementar, reduce el tiempo en el que tardas en hace una demo. Si se puede hacer en un día, mejor. Debes ser capaz de diseñar demostraciones a la medida de forma rápida. ¿Lo ideal? Un día de preparación y un día de implementación.Ofrece licencias con precio y caducidad reducida
Ofrece licencias con una caducidad y precio reducidos para que la gente comience a utilizar tu producto o tu servicio. Es una estrategia de marketing que al mismo tiempo que te echa un cable a la hora de cerrar una venta más rápido, te va a ayudar a optimizar tu producto o servicio. Dile al cliente: úsala, machácala, entiéndela, mira a ver si es útil, devuélveme un feedback de lo que podría mejorar, de los problemas que hayas encontrado, yo te voy a dar una licencia por tres meses por un precio simbólico.
Cuantifica a tu cliente cuánto le cuesta no contratarte
Pon delante de tu cliente por escrito dos situaciones: cuánto dinero se ahorran si te contratan y cuánto dinero pierden si no apuestan por tu producto o servicio, teniendo en cuenta no sólo el precio de adquisición de un sistema (por ejemplo licencias de software, servidores para una red de internet o los autobuses para una ciudad), sino también su consumo energético, la formación de la gente, la necesidad de tener ambientes presurizados o a baja temperatura, la estrategia de crecimiento y migración, ocupación de los sistemas, etc. y en el caso de los buses, su consumo de neumáticos, la reparación en caso de accidentes, número de pasajeros que transportan, etc.
¿Cómo se hace? Se calculan las inversiones en la compra y en mantenimiento, financiación, etc. y se pone sobre la mesa del cliente, siempre que salgan las cuentas, claro.
Despieza tu oferta para facilitar su decisión
El cliente de una gran empresa evalúa el tamaño y la importancia de su necesidad frente al coste de la solución. Cuanto mayor es la necesidad, menor es la percepción del coste (porque lo que es el coste, en realidad, nunca baja). Resulta importante dividir tu oferta en fases, para hacer tus propuestas más pequeñas. Básicamente, para que se digieran mejor. Normalmente se ofrece una prueba y después ya se amplia. Estas pruebas pueden realizarse o bien en sólo una parte del servicio y después ampliando.
Comparte licencias
Éste es un consejo que vale, sobre todo, para negocios de base tecnológica.
Si, por ejemplo, te dedicas a desarrollar software, seguro que te centras tanto en incorporar todos los estándares de calidad posibles que, al final, cuando sales a vender no tienes un producto tangible y el factor precio termina siendo determinante. Y encontrar una relación de calidad–precio buena en el desarrollo de software es difícil. Así que por qué no te planteas desarrollar proyectos sin propiedad del código fuente o compartida con los clientes con la idea de que esos proyectos se convirtieran luego en productos con aplicación para otras empresas del mercado.
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